Por Christa Bemis, directora de servizos profesionais, Documoto
Os compartimentos de ingresos por novos produtos poden estar en declive para os fabricantes, pero os servizos de mercado secundario poden axudar ás empresas a navegar polos desafíos económicos. Segundo Deloitte Insights, os fabricantes están a expandirse cara aos servizos de posventa porque ofrecen unha marxe máis alta e melloran a experiencia do cliente. A escala mundial, Deloitte revela que "o negocio do mercado de accesorios é aproximadamente 2,5 veces a marxe operativa das vendas de equipos novos". Isto converte aos servizos de mercado secundario nunha estratexia fiable para os retos económicos e o crecemento futuro.
Tradicionalmente, os fabricantes víanse a si mesmos como provedores de equipos, non como prestadores de servizos, deixando os servizos de venda secundaria no backburner. Este tipo de modelo de negocio é estritamente transaccional. Coas condicións de mercado en constante cambio, moitos fabricantes entenden que un modelo de negocio transaccional xa non é viable e están a buscar formas de mellorar as súas relacións cos seus clientes.
Usando Deloitte, as mellores prácticas do cliente de Documoto e a experiencia en AEM, descubrimos que os fabricantes poden estabilizar o seu negocio e prepararse para o crecemento futuro gañando fluxos de ingresos recorrentes e priorizando a creación de relacións das seguintes formas listadas a continuación:
1. GARANTIZE O SEU EQUIPO
Deloitte indicou que un significativo fluxo de ingresos está empezando a cambiar cara aos fabricantes, e isto é cos acordos de nivel de servizo (SLA). Fabricantes que garanten o tempo de actividade do produto antes de que estea fóra de servizo para facer unha oferta moi atractiva para os compradores de equipos. E os compradores estarán máis dispostos a pagar unha prima de prezo para conseguilo. Os fabricantes deberían considerar aproveitar esta oportunidade para ampliar a súa capacidade de servizos de mercado máis rápido.
2. GAÑE TRACCIÓN COA SÚA DOCUMENTACIÓN
Segundo un artigo recente de Forbes, "os fabricantes producen máis información que calquera outro sector da economía global de forma consistente". A documentación do equipo ofrece unha ampla gama de información que se pode reutilizar para apoiar ou vender a clientes fabricantes existentes. Ofrecer unha representación dixital desta información é unha estratexia que está a gañar forza rapidamente cos fabricantes para que poidan axudar de forma eficiente e precisa aos clientes a mellorar o tempo de actividade da máquina.
3. ESTABLECER A CONTINUIDADE EMPRESARIAL A TRAVÉS DO AUTOSERVIZO
Manterse conectado cos clientes garante o apoio continuo e a continuidade do negocio. Os fabricantes de equipos poden obter unha vantaxe competitiva ao cambiar a un modelo de autoservicio 24/7 ao que os clientes poden consultar as actualizacións de produtos, información técnica e prezos. Isto atenderá simultaneamente ás necesidades dos clientes e liberará aos empregados para traballar noutros servizos de valor engadido.
Os servizos postventa ofrecen aos fabricantes de equipos a capacidade de apoiar aos clientes de diferentes xeitos. Parafraseando unha declaración de David Windhager, vicepresidente senior de atención ao cliente e solucións dixitais do grupo Rosenbauer, Windhager mencionou a importancia de que as empresas se convertan en provedores de solucións. Tamén afirma que "o obxectivo final é desenvolver a súa organización de xeito que poida vender solucións aos problemas dos seus clientes". Tendo isto en conta, os fabricantes que o practiquen poden gañar clientes fieis e aumentar os ingresos. Estas estratexias permiten aos fabricantes traballar estreitamente cos seus clientes e aliviar a presión sobre as vendas de equipos, dando lugar a relacións incentivadas a longo prazo. A clave para o crecemento do servizo posvenda é a entrega consistente de servizos.
Tempo de publicación: 16-06-21